Como criar a proposta de valor do seu negócio?

Comece pelo Porquê. Quando começamos com as perguntas erradas até as respostas certas acabarão nos levando na direção errada, cedo ou tarde.

Você colocaria o dedo na tomada? Só para experimentar? Acredito que não, mas por que?

Existe uma questão importante na forma como nosso cérebro interpreta as mensagens que chegam até a gente. Informações que são rápidas de se absorver são automaticamente processadas e nós temos uma reação praticamente instantânea. Geralmente reagimos de forma automática quando sabemos que uma coisa é boa, que é ruim, que é uma verdade ou que é uma mentira.

Mas também existe uma maneira mais demorada de reagir. Quando temos que parar para analisar mais friamente e também quando percebemos que aquela informação pode ter mais a nos ensinar e que, talvez, valha a pena gastarmos um pouco mais de energia para pensar duas vezes nos benefícios e malefícios da nossa reação. E aí nossa reação passa a não ser tão automática assim.. a gente pára. a gente pensa.

Quando recebemos uma mensagem, rapidamente classificamos essa mensagem dentro de um dos nossos padrões e decidimos: pensaremos rápido ou pensaremos devagar? Isso tudo acontece numa fração de segundo dentro do nosso cérebro.

É importante saber disso quando estamos tentando criar Mensagens e Proposta de Valor.

Comece pelo porquê.

Quando uma mensagem chega até você de um jeito óbvio e que você já conhece, você pensa nela do jeito rápido. Mas se chega de uma maneira mais abstrata, com conceito e com riqueza, naturalmente você vai estar mais inclinado a reagir a ela repensando seus conceitos, repensando suas crenças. Isso é muito bem descrito nos livros “Comece Pelo Porquê” do Simon Sinek e também no “Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar” do Daniel Kahneman. A forma Devagar de pensar é manual, precisa de mais atenção, interpretação e usa mais energia.

Quando você cria uma mensagem abstrata, você consegue mais atenção das pessoas. Quem ouve precisa parar, pensar e aí sim entender o que você quer dizer com aquilo. Nesse mundo de overdose de informação acaba que esse processo mais lento faz com que sua mensagem seja absorvida com mais qualidade. É esse ponto do livro “comece pelo porquê” que eu gostaria de apresentar aqui e como isso é importante para você criar a proposta de valor do seu negócio.

Sinek quer ressaltar que quando queremos compreender algum processo, focamos no método de obtenção de respostas, visando garantir que cheguemos a elas por meio de evidências concretas. Mas nada disso adianta se chegarmos lá fazendo perguntas erradas.

O que é o modelo “Start With Why”?

Quando você está desenvolvendo um produto, criando uma mensagem e um conceito para ele, procure entende O QUE ele é, COMO ele funciona e o PORQUÊ ele existe. Ao tentar oferecer uma ideia, você pode começar falando: “Veja esse meu tênis (O QUE), ele tem amortecedores e conecta num aplicativo (COMO) e estou usando para ficar mais saudável (PORQUÊ)“.

A questão aqui é, quando você deseja criar uma mensagem marcante, seja para seus clientes ou mesmo para melhorar a própria qualidade da sua retórica, esse modelo OQUE > COMO > PORQUE não funciona tão bem, justamente porque você está enviando para o seu receptor uma mensagem que ele já viu por aí. Além disso, ele vai reagir usando o lado do cérebro mais rápido, e automaticamente você está confrontando todas as outras ideias e preconceitos que aquela pessoa tem com tênis, amortecedores e aplicativos fitness, por exemplo.

Se a sua proposta de valor segue o caminho inverso (PORQUE > COMO > OQUE), você desperta mais curiosidade, você desperta mais interesse, desejo e as pessoas (as vezes inconscientemente) acabam parando para ouvir de verdade o que você tem para dizer.

Um rápido exercício.

Existem produtos excepcionais e todos eles estão tentando te vender uma ideia. Agora que você entende um pouco melhor como funciona o modelo da retórica “comece pelo porquê”, gostaria de sugerir uma comparação entre grandes marcas que se destacam com inovação e marcas que talvez nem tanto.

Afinal, como criar uma proposta de valor para meu negócio?

Toda essa contextualização para conseguirmos concluir que O QUE fazemos nem sempre é o mais importante. Qual o seu propósito? Porque seu produto ou seu serviço existe? Como ele funciona e como ele vai fazer as pessoas se sentirem melhor? Essas perguntas quase sempre são mais importantes de se fazer primeiro.

Depois que você conseguir entender O QUE você faz, COMO você faz e PORQUE você faz, aí sim você consegue entender a sua proposta de valor e aí, quando você for contar isso pro mundo, comece pelo PORQUÊ.